Упаковка сайта под B2B и запуск лидогенерации для дистрибьютора бренда лимонадов
Изначально сайт клиента был сделан под B2C-аудиторию (розничных покупателей). Для запуска B2B-рекламы он совершенно не подходил:
- Заголовок гласил просто «Газированные напитки…», что не отражало суть предложения для бизнеса. Кнопка призывала «Стать первым в РФ, кто рискнет ощутить взрыв вкуса!» — это креативный, но совершенно не коммерческий, не B2B-шный призыв к действию.
- Вместо языка цифр и выгод для бизнеса использовались эмоциональные B2C-фразы вроде «яркий вкус этого лета». Блоки с преимуществами имели плохую читабельность: мелкий шрифт, слабое форматирование, выравнивание по центру, в котором терялись важные смыслы.
- Тексты тяжело читались, отсутствовало удобное меню, на сайте не хватало точек захвата (конверсионных кнопок).
- Отсутствовала микроразметка, заголовки не были оптимизированы, а в формах заявок не было обязательной документации (политики конфиденциальности и согласия на обработку ПД). Запускать рекламу на такой сайт было нельзя.
Мы провели глубокую переработку смыслов и технической части сайта, чтобы подготовить его к приему оптового рекламного трафика:
- Мы внедрили жесткое B2B-УТП — «Оптовые поставки газированных напитков…». Заменили неэффективную кнопку на понятную — «Перейти в каталог», а в шапку добавили мощные конверсионные элементы: «Получить прайс-лист» и «Позвонить».
- Полностью переписали тексты. Теперь заголовки бьют точно в цель: «Прямой доступ к мировому бренду без посредников».
- Мы вытащили на видное место твердые факты и цифры, важные для оптовиков (например: производство 150 000 банок ежедневно, экспорт в 36+ стран).
- Сформулировали четкие выгоды от партнерства: высокая маржа, бесперебойные поставки, работа без третьих лиц.
- Для удобства навигации закрепили плашку меню при скролле (теперь она всегда перед глазами)
- Увеличили размер шрифта для комфортного чтения.
- Раскидали целевые конверсионные кнопки по всему сайту и сделали удобную, интуитивно понятную навигацию в подвале сайта (footer).
- Прописали правильные заголовки, внедрили микроразметку. Разработали корректную Политику конфиденциальности и Согласие на обработку данных, разместив чек-боксы во всех формах захвата, чтобы обезопасить клиента от штрафов.
В этом проекте мы применили стратегию точечного маркетинга, объединив медийные инструменты с активностью отдела продаж. Мы отказались от классического агрессивного «холодного» обзвона и выстроили многоступенчатую систему касаний
- Отдел лидогенерации собрал выверенный пул из 1971 целевого контакта. Вместо немедленного прозвона мы настроили на этот сегмент таргетированную рекламу. В течение нескольких недель креативы транслировались исключительно этим компаниям. Задача рекламы на данном этапе — не прямая продажа, а узнаваемость. Бренд должен был регулярно «мелькать перед глазами» будущих партнеров.
- Когда информационный фон был сформирован и компания стала визуально знакома аудитории, в работу включился отдел продаж . Менеджеры звонили ЛПРам, которые уже косвенно знали бренд благодаря рекламе. Это сняло базовый барьер недоверия и позволило менеджерам провести 771 предметный диалог.
- Благодаря лояльности прогретой аудитории, из состоявшихся разговоров мы выделили 136 горячих лидов, которым были направлены детальные коммерческие предложения.
Использование рекламы перед звонком менеджера позволило максимально эффективно отработать собранную базу. Бюджет расходовался точечно на конкретных ЛПРов, а отдел продаж не тратил время на преодоление негатива от холодных звонков, работая уже с теплой и лояльной аудиторией. После повторных касаний и обсуждения деталей, в активную стадию переговоров (согласование условий поставок, логистики и цен) перешло 108 компаний.